Scherp je instincten aan om te weten wat leads wel en (vooral) niet zeggen. Prospecten laten niet snel in hun kaarten kijken: beslis op voorhand hoe je ieder contactmoment plant op te volgen.

Overtuigingskracht is belangrijk, maar je wil mensen natuurlijk ook niet stalken. Gebruik je verstand en creativiteit om écht een verschil te maken. Luister naar wat prospecten vertellen; richt je niet enkel op hun professionele verhaal, maar ook op andere zaken. Noteer persoonlijke details, zoals verjaardagen, familiesituaties, toekomstplannen voor het bedrijf en meer.

Voor elk telefoontje, e-mail en afspraak is het belangrijk om de juiste verwachtingen te scheppen. Leg uit waarom je er bent, welke onderwerpen je graag wil bespreken, maar ook de uitkomsten en volgende stappen die uit het gesprek kunnen volgen. Verkoop of beloof nooit zaken die je niet kan waarmaken. Goede verkopers brengen de voordelen van hun product altijd naar voren, maar maken nooit holle beloftes.

Veronderstel niets: ga er niet vanuit dat een potentiële klant alles meteen begrijpt en laat genoeg ruimte voor vragen. Bied voldoende informatie, zoals getuigenissen van tevreden klanten en brochures om een verkoop te sluiten.

Communiceer duidelijk: Luister naar opgenomen telefoongesprekken, analyseer ze en probeer patronen te ontdekken. Vind je het moeilijk om het gesprek gaande te houden of voldoende reactie van je prospect uit te lokken? Grijp je met je introductie echt hun aandacht? ?Uit afgelopen gesprekken leren, zal je helpen bij toekomstige conversaties.

Goede verkopers blinken uit in het creëren van een vertrouwensband. Potentiële klanten zijn mensen en mensen houden van een persoonlijke behandeling.

Verlangens hebben een drijvende kracht. Verlangens naar liefde of warmte kan je niet zelf veroorzaken, maar je kan wel tonen hoe je oplossing hen kan helpen om dit te bereiken.

Identiteiten. Het gaat niet alleen om mensen dichter bij een doel te brengen, maar ook om te tonen wat jouw product of dienst hen helpt te zijn. Worden ze bijvoorbeeld een betere manager omdat ze hun werk efficiënter kunnen uitvoeren?

Waarden. Voor welke waarden staat jouw product of service? Deelt jouw prospect die waarden? Als je eco-vriendelijk tuinmeubilair verkoopt, heeft het bijvoorbeeld zin om mensen aan te trekken die duurzaamheid en recycling belangrijk vinden. 

Denk zoals je prospect en zie de zaken vanuit hun perspectief. Denk aan wat ze nodig hebben, wat ze willen en welke bezwaren ze zouden kunnen hebben. Zorg ervoor dat je op dezelfde lijn zit als een potentiële klant en je bedoelingen duidelijk zijn.

Empathie onderscheidt je van anderen: je bent hier om iemand te hélpen. Die gedachtegang zie je terug in veel moderne salestechnieken, zoals de consultatieve methode. Als potentiële klanten je beschrijven als ‘behulpzaam’, ben je in ieder geval op de goede weg, aangezien onderzoek uitwijst dat 70% van de prospecten een aankoopbeslissing maakt om een probleem op te lossen.

Een goede verkoper vraagt zich voor elke meeting af: “Hoe kan ik meerwaarde creëren voor deze klant?” Wat is mijn tactiek om me te onderscheiden van anderen? Succesvolle verkopers beginnen nooit aan een vergadering zonder een plan van aanpak: ze maken altijd hun huiswerk.

Ga op je doel af! 

Mensen hebben te weinig tijd voor praatjes, dus zeg meteen waar het op staat. Om iemand efficiënt doorheen een proces of concept te leiden, is het een goede regel om nooit meer dan drie zaken te bespreken tijdens elke conversatie met een potentiële klant.

Een succesvolle meeting volgt het KISS-principe: “Keep It Short, Stupid!” Concentreer je enkel op datgene waar je prospect echt om geeft, niets meer. Zo hoeft een autoverkoper bijvoorbeeld niet door te drammen over opties en gadgets tegen een klant die op zoek is naar een eenvoudige oplossing zonder franjes.